Satışları artırmak için ne yapmalı?

Satışları ve kârlılığı artırmanın yolu, odaklanmış bir pazarlama stratejisinden geçiyor.

Eğer orta ölçekli bir işletmeniz varsa ve kısa zamanda daha fazla kâr elde etmek istiyorsanız, Özgür Kaşifler’in sunduğu Kobi Koçluğu hizmetlerinden faydalanabilirsiniz. İşte size bu alanda yardımcı olacak kilit noktalar:

Neden tatminkâr başarılar elde edilemiyor?

Kaynaklar kısıtlı olduğunda, iş sahipleri üzerindeki ‘işletmeyi ayakta tutma baskısı’ da artar. Az da olsa ciro potansiyeli olan her alandan iş çıkarılmaya çalışılır. Kısıtlı kaynaklardan söz edilirken sadece finans değil, yetersiz sayıda ve/veya beceride satış elemanı, yetersiz kapasite, eksik piyasa bilgisi vb. unsurlar da kastedilir. Örneğin taahhüt firmaları hem yurtiçi hem de yurtdışı pazarlarda satışları artırmaya çalışır. Yurtiçiyle ilgilenirken; yurtdışından teklif bekler veya yurtdışında alınan işlere koştururken; yurtiçindeki işleri kaçırır. Ya da bilişimciler aynı anda hem ERP çözümleri satar, hem internet bağlantısı, hem de ses hizmetleri satışlarını artırmaya çalışır. Hiçbirinde iş sistemlerini tam oturtmamışken, tam anlamıyla müşterinin kafasında yer etmemişken hepsinden gerçekdışı sonuçlar beklenir. Ama sonuçta hiçbirinde tatminkâr bir başarı elde edilemez.

Ne yapılırsa, en çabuk yoldan sonuç alınabilir?

Bir an için düşünün! Satış görüşmelerinizi, sadece en fazla satın alma olasılığı olanları yani en muhtemel müşterilerinizle yapıyor olsaydınız, satışlarınızda ne gibi farklı sonuçlar alırdınız? Pazarlama ve ardından satış faaliyetlerinizi bilinçli olarak, satın alma ihtimali düşük olan geniş bir pazar yelpazesi yerine; satın alma olasılığı yüksek insanlara yönlendirebilirsiniz.

Odaklanmış bir pazarlama stratejisi:

Bir iş sahibi olarak, sizin de kaynaklarınız kısıtlıysa ve acilen satışlarınızı artırmaya ihtiyacınız varsa, yapabileceğiniz en iyi şey, ‘En Muhtemel Müşterinize’ odaklanmaktır. En muhtemel müşteriniz, diğer bir deyişle ana hedef pazarınız, size mümkün olan en az çabayla en fazla kârlılığı getirecek olan ürün/hizmet-müşteri kombinasyonunuzdur.

Ana ürün kategorilerinizden/hedef kitlelerinizden sadece bir tanesine odaklanmalısınız. Ya güvenlik sistemleri satmalısınız ya da video konferans sistemleri, ya büyük firmalara teklif vermelisiniz, ya da perakendeci mağazalara… Elbette ürün/hizmet yelpazenizdeki tüm diğer alanları bırakın demiyoruz, müşteri gelirse elbette satış yapın. Ancak yeni satışlar yapmak, yeni müşteriler aramak denince, tek bir alana odaklanmalısınız. Hedefiniz, bu alanda sürekli müşteri akışı sağlayacak kadar sağlam bir yapı kurana dek odağınızdan sapmamak olmalıdır.

Sırf müşteriler sorduğunda yok dememek için stoklarında bir dolu gereksiz ve kar getirmeyen malzemeyi bulunduran işletmeler öyle çok ki… Unutmayın ki işinizin daha az kâr getiren yönlerine harcadığınız her dakika ve her kuruş daha kârlı olandan çalmaktadır.

Zamanı iyi kullanın:

Zamanı iyi kullanmak da zaten, size en yüksek karı getirecek noktaya odaklanmaktan başka ne olabilir ki? Bu alanda en iyi olarak tanınmaktan, uzmanlaşmaktan, köklerinizi derinleştirmekten, sistemleşmekten, kalıcı sağlam bir yapı kurmaktan bahsediyoruz. Bundan sonra, kaynaklarınızın elverdiği şekilde iş kolunuzun diğer alanlarına geçiş yapabilirsiniz. Tabii ki yine odaklanma prensibini ön planda tutarak.

Fırsatlar hiçbir zaman bitmeyecek:

Odaklanmak yerine dağınık satış çabalarının altında fırsatları kaçırmama isteği de bulunur. Ancak kısıtlı cephane ve asker ile aynı anda birden fazla cephede savaşmaya kalktığınızda, hiçbirinde fırsatları tam anlamıyla değerlendiremezsiniz. O halde size güzel bir haber verelim: Fırsatlar hiçbir zaman bitmeyecek!